En esta ocasión, desde ICEX Next os queremos informar sobre cómo comenzar a exportar alimentos y bebidas y, a priori, saber si el producto seleccionado se consume en los mercados internacionales que son objetivo de ventas. En España son abundantes y de gran calidad los productos agroalimentarios y, resultado de ello, es importante el volumen de exportación de alimentos y bebidas dentro del total de las exportaciones españolas. Así, analizando los datos de exportación de España en 2022, los productos agroalimentarios supusieron un 15% del total de exportaciones españolas de bienes, mientras que las bebidas llegaron al 2%, según la base de datos ESTACOM-ICEX España, Exportación e Inversiones.
Primeros pasos antes de exportar productos de alimentación y bebidas
Lo primero que hay que hacer antes de exportar alimentos o bebidas a un mercado internacional, es realizar un estudio del mercado. Si estamos pensando en varios destinos internacionales, lo primero que haremos será analizar los países a los que se podría exportar nuestro producto. En segundo lugar, deberíamos conocer cuáles son los protocolos de importación en esos mercados y obtener la información sobre los aranceles que se aplicarán a nuestros productos y, en tercer lugar, conocer las normas de etiquetado que nos exigirán, con el fin de no tener problemas en el proceso de la exportación de nuestros productos. Podrás encontrar mucha información del mercado de destino en la web de ICEX.
Siempre debemos ser conscientes del producto que demanda el mercado
Una vez que hayamos valorado los destinos y tengamos claro el mercado o mercados internacionales a los que nos dirijamos, debemos tener en cuenta que la premisa fundamental para exportar alimentos o bebidas, es ser conscientes de que muy probablemente no vendamos el producto en el formato que lo queríamos vender inicialmente, pues lo más probable será que lo tengamos que adaptar a las necesidades de los potenciales clientes.
Por este motivo, será fundamental afrontar con el mayor éxito posible la competitividad internacional en los mercados de destino, así que tendremos que analizar en profundidad el mercado seleccionado. Uno de los primeros puntos sobre los que deberemos trabajar, será en analizar y estudiar pormenorizadamente el mercado, con el fin de marcar la diferencia respecto a la competencia que ya exista en el país seleccionado, para lo cual será importante que nos hagamos las siguientes preguntas:
- ¿Cómo se consume nuestro producto en el potencial mercado seleccionado?
- ¿En qué formatos se comercializa nuestro producto?
- ¿A qué precios se vende nuestro producto?
- ¿Quién es mi competencia en el mercado de destino?
- ¿En qué canal comercializa sus productos mi competencia?
- ¿Quién compra mi producto?
Si podemos contestar de forma analítica y crítica a las preguntas planteadas, seremos capaces de detectar las posibles necesidades de los potenciales clientes y, así, adaptar nuestro producto a los mercados elegidos, consiguiendo, por tanto, ser más competitivos internacionalmente.
Certificados para marcar la diferencia de los productos de alimentación y bebidas
Una vez seleccionado el mercado internacional objetivo y el cliente potencial, y teniendo en cuenta la competencia internacional existente y la facilidad de encontrar productos agroalimentarios de cualquier país del mundo, bien en comercios tradicionales o mediante emarkets, tendremos que ser capaces de diferenciarnos. Por este motivo es interesante el uso de certificaciones o sellos de calidad oficiales que añadan valor a los alimentos o bebidas que vendamos, así como mencionar en su etiquetado o packaging premios u otras distinciones que se hayan obtenido.
El ejemplo de exportar aceite de oliva
Ahora os quiero contar un pequeño ejemplo de algunos mínimos puntos a tener en cuenta en el momento de exportar aceite de oliva a un mercado internacional, lo cual se podrá extrapolar a cualquier otro producto de alimentación o bebida.
Todos sabemos que uno de los productos que más nos encontramos en los lineales de muchos supermercados internacionales es el Aceite de Oliva Virgen Extra. Este producto destaca por su calidad y los valores nutricionales que nos aporta, ahora bien, pocos mercados internacionales utilizan este producto de forma habitual en su dieta alimenticia, por lo tanto, se convierte en un producto denominado como gourmet, lo que convertirá en más difícil su venta. Teniendo en cuenta esta valoración, los formatos y envases PET de 1 litro de Aceite de Oliva Virgen Extra, tal y cómo las consumimos en España, no serán competitivos en la mayoría de los mercados internacionales, ya que el cliente gourmet buscará otro tipo de presentación. Añadido a estos 2 factores, también habrá que considerar que habrá muchos competidores en el mercado seleccionado que ya tendrán un buen posicionamiento y cierta cuota de mercado, que se convertirán en barreras que habrá que afrontar en el momento de exportar el aceite de oliva.
Por tanto, para el aceite de oliva, como para cualquier otro producto de alimentación o bebida, será fundamental analizar bien cada mercado seleccionado y diseñar una buena estrategia de marketing de producto, con el fin de poder adaptar bien, tanto el producto, como la imagen y el formato, a las necesidades del cliente final, sin que esto pueda repercutir en el precio del producto, lo cual será un gran reto sobre el que trabajar.
Consultora ICEX Next
