La internacionalización de una empresa es el proceso por el cual ésta accede a un mercado extranjero para vender sus productos o servicios, más allá del mercado nacional, presentando una estrategia de crecimiento empresarial muy importante. Por este motivo, es muy importante que la pyme tenga una estrategia de exportación.
Sin embargo, la pequeña y mediana empresa (pyme), con frecuencia, tiene la percepción de que carece de los recursos financieros y humanos necesarios y, como resultado, vé la internacionalización como una actividad con altas barreras de entrada y evita la inversión, riesgo e incertidumbre que conlleva (Álvarez, 2004).
A pesar de los diversos métodos de internacionalización, como los acuerdos de franquicia o licencia, la creación de una empresa conjunta, la adquisición de una empresa extranjera o la implantación productiva en el país de destino; la exportación es el mecanismo predominante y más popular entre las empresas, especialmente entre las PYMEs, porque reduce el coste, el compromiso y el riesgo asumido con el mercado de destino. En pocas palabras, la exportación es la forma más barata, rápida y sencilla de alcanzar la internacionalización de la empresa (Leonidou et al., 2010).
Ésto es posible gracias a que las barreras de entrada y, por tanto, el coste de acceso al mercado internacional, no es fijo y exógeno a la empresa, sino que es variable y endógeno en la medida en que determinadas decisiones y actividades de la empresa reducen el coste de acceso e incrementan la probabilidad de internacionalizarse (Arkolakis, 2010).
TRES DECISIONES FUNDAMENTALES PARA TU ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
Antes de iniciar la exportación, la empresa afronta tres decisiones (Máñez et al., 2009):
- Destino. A qué país o países exportar.
- Producto. Qué productos exportar.
- Canal de distribución. Cómo entrar en cada mercado por tipo de producto.
La combinación de estas tres decisiones determina el coste de acceso al mercado, el número de consumidores alcanzados, la cantidad exportada y el retorno de la inversión.
Tres tácticas para facilitar el inicio a la exportación
La pyme, para hacer frente a su falta de recursos y baja productividad, puede emplear tres tácticas que reducen el coste de entrada y facilitan la exportación (Guerra, 2020):
- Vender a través de canales contractuales. Como distribuidores internacionales o las plataformas de comercio electrónico, para ahorrar en el coste de crear una red de distribución internacional.
- Elegir mercados cercanos (gravitacionales). Con gustos y estándares similares, para reducir el gasto de investigación de mercado.
- Exportar productos propios. Es decir, productos ya existentes en la cartera de la empresa, para ahorrar el coste en desarrollo e innovación.
Aspectos positivos
Estas tres tácticas de entrada son altamente complementarias. Si una empresa española quiere exportar un producto existente, es probable que un mercado gravitacional como Portugal sea la mejor opción, ya que comparte con España regulaciones y estándares de calidad definidos por la Unión Europea dentro del mercado común, así como un perfil de consumidor con una renta per cápita y gustos similares, lo que facilitará la venta del producto.
Además, la interconexión entre ambos países promueve los flujos comerciales bilaterales, por lo que es más probable que una empresa española encuentre un distribuidor adecuado para el mercado portugués, dada la afinidad comercial, que encontrar un buen distribuidor para un mercado lejano (no gravitacional) como Japón.
Aspectos adversos
Sin embargo, estas tácticas limitan el volumen exportador a un mercado, probablemente, saturado de competidores locales, dada su cercanía a los productos existentes en el portafolio de la empresa, sin adaptaciones al mercado de destino y a la red de un distribuidor que, seguramente, representa más clientes dando una atención marginal a la empresa.
ESTRATEGIA INTERNACIONAL DE EXPORTACIÓN
Teniendo estos factores en cuenta, la estrategia de exportación adecuada para muchas pymes, con escasos recursos y baja productividad, es iniciar la actividad minimizando el coste de entrada, a cambio de exportar pequeñas cantidades y, a medida que continúa la actividad exportadora, aumentar gradualmente la cantidad exportada y el coste de exportación asociado.
Además, mientras menor es el coste de entrada, menor es la productividad necesaria para iniciar la exportación y, por tanto, menor la probabilidad de tener éxito en el mercado internacional por falta de competitividad. Así como menor es el coste de oportunidad para salir del mercado de exportación, por el bajo nivel de compromiso adquirido, existiendo una alta rotación de entrada y salida en la actividad exportadora. Por ejemplo, en España la tasa de supervivencia es baja, ya que más de la mitad de las empresas manufactureras con bajo volumen de exportación (menos de 50,000 euros anuales), dejan de exportar al año siguiente, sin tiempo para desarrollar la demanda internacional. Un problema que también afecta a las empresas exportadoras de servicios.
Finalmente, dado que el aprendizaje por exportación es un proceso que requiere tiempo y exposición al mercado internacional, la persistencia en la exportación juega un papel primordial, ya que lleva tiempo asimilar el conocimiento y la experiencia obtenida a través de la actividad exportadora y, más tiempo aún, implementar el conocimiento para que tenga efectos observables en la productividad de la empresa (Andersson y Lööf, 2009). Ésto significa que los exportadores temporales no se benefician del aprendizaje por exportación, ya que el proceso de acumulación de conocimiento no se lleva a cabo en el corto plazo (Fernandes e Isgut, 2015). Y tampoco se benefician de una reducción de la capacidad productiva ociosa o de mayores economías de escala, por el bajo volumen de producción requerido para atender a las exportaciones, como muestra el gráfico inferior.
CONCLUSIÓN: COMPROMETERSE CON EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
En resumen, la empresa puede seleccionar diversas tácticas de entrada que minimizan el coste de inicio a la exportación, lo que permite a la pyme, con pocos recursos y baja productividad, ingresar al mercado de exportación, a cambio de reducir el volumen exportado y la probabilidad de supervivencia en el mercado internacional. La clave está en comprometerse con la internacionalización, mediante una visión a largo plazo, y desarrollando una estrategia de crecimiento continuo en base a los clientes internacionales y la diversificación de las exportaciones a más productos y nuevos mercados.
Por tanto, la estrategia de exportación no es acertada para todas las empresas, principalmente para aquellas que buscan un retorno rápido de la inversión, como por ejemplo las empresas que no disponen de recursos humanos y financieros para invertir en su internacionalización a largo plazo. O para aquellas que no encuentran interesantes las ventajas que ofrece la internacionalización, quizá porque no tienen recursos para ampliar su capacidad productiva para servir las exportaciones o porque su calidad de recursos humanos no permite la absorción del conocimiento generado por el aprendizaje de la exportación.
En definitiva, para saber si iniciarse en la exportación es una decisión adecuada para su empresa, la exportación tiene que encajar en su estrategia de crecimiento a largo plazo y su empresa debe ser suficientemente competitiva en el mercado internacional. Si no lo sabe, plantéese el autodiagnóstico del post anterior y la siguiente pregunta, ¿por qué no busca asesoramiento experto a través de un programa de apoyo a la exportación?
Artículo creado por el Doctor en Economía, Guido Guerra. Autor de la Tesis Doctoral: Micro-exporters and productivity: revisiting the self-selection effect, the learning by exporting effect and the exporter premium. Pincha aquí para saber más.
Bibliografía
Alvarez, Roberto (2004), “Sources of export success in small- and medium-sized enterprises: the impact of public programs“, International Business Review, Vol. 13, No. 3, pág. 383-400
Andersson, Martin y Lööf, Hans (2009), “Learning-by-exporting revisited: the role of intensity and persistence”, The Scandinavian Journal of Economics, Vol. 111, No. 4, pág. 893-916
Arkolakis, Costas (2010), “Market penetration costs and the new consumers margin in international trade”, Journal of Political Economy, Vol. 118, No. 6, pág. 1151-1199
Fernandes, Ana y Alberto Isgut (2015), “Learning-by-exporting effects: are they for real?”, Emerging Markets Finance and Trade, Vol. 51, No. 1, pág. 65-89
Guerra, Guido (2020), “Micro-exporters and productivity: revisiting the self-selection effect, the learning by exporting effect and the exporter premium”, Universidad Autónoma de Madrid
Leonidou, Leonidas, Constantine Katsikeas y Dafnis Coudounarisc (2010), “Five decades of business research into exporting: a bibliographic analysis”, Journal of International Management, Vol. 16, No. 1, pág. 78-91
Máñez, Juan, María Rochina y Juan Sanchis (2009), “Self-selection into exports: productivity and/or innovation?”, Applied Economics Quarterly, Vol. 55, No. 3, pág. 219-241
