Tras haber asesorado a un gran número de empresas españolas en su proceso de internacionalización, hay que destacar que hay 2 tipos de perfiles de compañías en cuanto a la idea de empezar a exportar: las pymes que tienen claro que quieren vender en mercados internacionales desde el momento que comienzan a emprender y ponen en marcha su negocio; y, por otro lado, la situación más habitual, de aquella empresa que una vez vende al mercado local, piensa en internacionalizarse.
Tanto en un caso como en el otro, hay una serie de pasos o aspectos importantes que han de realizarse para poder vender productos o servicios en los mercados exteriores. Por este motivo creo que es importante que tengas en cuenta los siguientes puntos, si estás pensando en vender en mercados internacionales:
-Autoanálisis de tu empresa antes de empezar a exportar
Lo primero que te recomiendo es que hagas un autoanálisis de tu empresa, con el fin de analizar y concluir tu potencial exportador. Lanzarte a intentar exportar sin un mínimo análisis de tu empresa puede acabar en fracaso. Es muy importante que consideres realmente los diferentes aspectos antes de tomar la decisión de empezar a exportar. Por este motivo te recomiendo que analices en profundidad los siguientes puntos:
- Tu capacidad financiera para afrontar todos los costes de la venta de tus productos o servicios en mercados internacionales.
- La formación y predisposición de tu personal cualificado para llevar a cabo el proceso de internacionalización.
- La posibilidad de venta de tus productos o servicios en mercados internacionales (si son necesarios cambios o adaptaciones).
- Las barreras arancelarias y no arancelarias que afrontarás durante el proceso de internacionalización a los diferentes mercados.
En resumen, en este punto podríamos resumir que hay tres aspectos críticos que debes analizar y tener en cuenta antes de empezar a exportar: la oferta competitiva y exportable de tu empresa, la disponibilidad de tus recursos financieros y tu personal laboral para afrontar con éxito el proceso de internacionalización. Por ello, si estás en esta fase y quieres realizar un autodiagnóstico profesional, te recomiendo que comiences con el programa gratuito de ICEX APIEM.
-La elección del mercado internacional
Si la respuesta al diagnóstico anterior es positiva, la empresa tendrá que seleccionar a qué mercado o mercados internacionales dirigirse y establecer una priorización de los mismos. Por este motivo es muy importante que la compañía evalúe criterios muy variados que dependerán, a su vez, de la oferta de la empresa, como son los aspectos logísticos, arancelarios, gustos o costumbres del país seleccionado, la saturación del mercado o los posibles competidores, entre otros factores.
-Seleccionar a los potenciales clientes
Definidos los mercados internacionales para empezar a exportar, antes de cualquier acción comercial se han de establecer los canales de distribución a utilizar y los segmentos de clientes a los que te vas a dirigir en cada mercado. Nuevamente, éstos variarán según la oferta de la empresa o la estrategia de ventas planteada, podrás contactar con distribuidores o agentes comerciales, además de poder realizar una venta directa hacia el cliente final o utilizar la opción de participar en licitaciones internacionales, si tu potencial cliente fuera un organismo público.
Una vez definida tu estrategia de ventas, en función del canal que utilices y de tu modelo de negocio, tendrás que ir construyendo una base de datos con los potenciales clientes a los que dirigirte. Debes considerar que acceder a la información no es complicado en la mayoría de los casos, pero no siempre es gratis.
-Entender bien el comportamiento de los potenciales clientes
La acción comercial y promocional es sin duda la parte más dura y de mayor inversión económica, por lo que hay que ser muy constantes. Sí es cierto que en los mercados internacionales hay un gran número de potenciales clientes, pero también mucha competencia y, en determinados productos y servicios, la saturación del mercado es muy elevada, lo que puede hacer complicado encontrar clientes. La dificultad variará, lógicamente, en función del producto o servicio, pero la experiencia me demuestra que, en productos o servicios, en teoría muy diferenciados, tampoco es fácil, ya que no siempre te dan la oportunidad de darlos a conocer.
Por ese motivo tienes que ser muy perseverante. Ten en cuenta que, en la inmensa mayoría de los casos el potencial cliente tiene su propio negocio y le funciona bien, por lo que nuestra entrada supondrá un elemento distorsionador de su rutina. En el fondo, puede sentir que le molestamos. A fin de cuentas, ya está trabajando bien, tiene un negocio consolidado y a todos sus proveedores seleccionados. Por ello, insisto una vez más en la importancia capital de ser perseverantes y constantes, teniendo en cuenta que sólo un pequeño porcentaje de clientes potenciales se interesará por nuestro producto o servicio y acabará, finalmente, adquiriendolo.
Por las razones anteriores no se puede pretender que esos potenciales clientes de nuestra oferta cambien rápidamente de proveedor. Han de confiar en nosotros, ver que les servimos bien, que nuestro producto o servicio es de calidad o que estamos atentos a sus necesidades y sugerencias, entre otros factores. Por ello, es lógico que comiencen con pedidos pequeños, con el fin de probar la fiabilidad que les ofrecemos, generándoles confianza. Y esto no debe sorprendernos, ya que a nivel global todos actuamos de la misma manera con nuestros propios proveedores.
-Empezar a exportar es un proceso largo, pero exitoso
En resumen, para empezar a exportar debes considerar bien que tienes una buena oferta competitiva y cierta capacidad financiera, unida a un equipo internacional cualificado, para afrontar con éxito tu internacionalización. Además, debes dar algo de tiempo a la siembra de los potenciales clientes, ya que no es un proceso en el que se vean resultados en el corto plazo. Mi experiencia me ha demostrado, en numerosos casos, que cuando se dieron todos los factores anteriores, se alcanzó el éxito en el proceso exportador.
-Servicios y Programas de ICEX que te pueden ayudar
Por último, para ir analizando los puntos planteados, te dejo algunos servicios gratuitos de ICEX que te pueden ayudar en tu proceso de autoanálisis. Además, te recomiendo que te apuntes al programa ICEX Next donde analizaremos todos los puntos tratados de manera conjunta, para desarrollar un Plan de Negocio Internacional.
También te dejo enlaces a diversos servicios de ICEX que te pueden ayudar en tu proceso de internacionalización:
- Actividades de promoción internacional
- Estudios de Mercado
- Directorios de empresas españolas en el exterior
- Guía de servicios para la internacionalización
- Conecta con una oficina comercial internacional
- Oportunidades de negocio
- Otros servicios y programas de ICEX
Consultor ICEX Next
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