Estados Unidos es el mayor importador de bienes y servicios del mundo, siendo el sexto destino mundial de las exportaciones españolas. Las posibilidades económicas que ofrece Estados Unidos, con más de 335 millones de clientes potenciales con un alto poder adquisitivo, convierten al mercado estadounidense en el más atractivo y competitivo del mundo. Pero para exportar a EEUU es imprescindible preparar una estrategia de entrada mediante un análisis detallado del mercado y planes de negocio sólidos. Además, es importante considerar la exportación como un negocio que requiera un compromiso a largo plazo.
“Cada estado tiene sus normas, reglas y requisitos comerciales, además de presentar, cada uno de ellos, patrones particulares de consumo.”
Aspectos que deben considerar las empresas antes de exportar a EEUU
Cualquier PYME española que esté considerando exportar a Estados Unidos debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Estados Unidos es un país con 51 mercados diferentes
Considerar a Estados Unidos como un único mercado global es un equívoco común para las empresas exportadoras. Dada su extensión territorial, con 4 franjas horarias, su variedad cultural y las diferencias económicas entre unas zonas y otras, es necesario evaluar a los Estados Unidos como 51 mercados diferentes: 50 estados y un distrito federal. Por lo que cada estado tiene sus normas, reglas y requisitos comerciales, además de presentar, cada uno de ellos, patrones particulares de consumo.
Decidir bien el mejor canal de entrada para exportar a EEUU
Se deben conocer perfectamente los canales de distribución disponibles antes de exportar a Estados Unidos, para así definir cuál es el más adecuado para cada empresa exportadora. Hay que valorar aspectos como la logística, los agentes comerciales o distribuidores, las e-commerce, los apoyos de socios locales, etc. El sistema de venta directa en el mercado estadounidense es el método más simple y habitual, el cual funciona muy bien para muchas empresas, pero existen otras formas de entrar en el mercado. Así, dependiendo de las necesidades de cada empresa, se puede optar por establecer una filial, crear una empresa conjunta con una empresa local o adquirir un negocio ya existente en Estados Unidos.
Conocer la normativa antes de vender a Estados Unidos
Será muy importante que el empresario conozca si los productos a exportar a EEUU deben formalizar certificaciones, estándares o normas de etiquetado específicas para poder ser vendidos. Los fabricantes españoles deberán cumplir con la regulación específica requerida para cada sector, que a veces obligará a la empresa española a hacer cambios en el diseño o en los componentes de sus productos. Además de ser conscientes de que estos trámites pueden demorarse en el tiempo, a veces demasiado, hasta su aprobación definitiva.
Estudiar los medios de transporte y envío antes de exportar a Estados Unidos
Las empresas también deberán valorar las diferentes opciones de envíos y la logística que implica la exportación de productos a Estados Unidos; así como conocer las normas y costes de los métodos de envío, los seguros y la documentación necesaria. Asimismo, será necesario comprender los procedimientos de despacho de aduanas que puedan incluir el pago de derechos, impuestos u otras tarifas.
“Los consumidores estadounidenses, así como los distribuidores o agentes, esperan respuestas rápidas, soluciones efectivas y atención personalizada”
Otros puntos a considerar para las empresas que ya exportan a Estados Unidos
En el caso de las empresas españolas que ya venden en Estados Unidos y tienen la intención de expandir su presencia, es importante que tengan en cuenta los siguientes aspectos para poder competir en el exigente mercado estadounidense y destacar frente a la competencia:
Ofrecer un excelente servicio al cliente de EEUU
Los consumidores estadounidenses, así como los distribuidores o agentes, esperan respuestas rápidas, soluciones efectivas y atención personalizada. Para ello es vital tener presente que Estados Unidos tiene diferentes husos horarios que difieren del español, lo cual conlleva que la empresa deberá ser capaz de dar respuesta en el horario conveniente a cada cliente, sin olvidar que en ocasiones lo deberá hacer mediante distintos canales -teléfono, correo electrónico, WhatsApp, etc.-).
Ofrecer tiempos de entrega aceptables
Los plazos de entrega son muy importantes en Estados Unidos. Los fabricantes españoles deberán estudiar si es necesario disponer de un stock propio en el mercado estadounidense o buscar métodos de envío eficaces para poder competir con los proveedores locales.
Ofrecer servicio técnico y repuestos en Estados Unidos
Los consumidores y distribuidores estadounidenses suelen tener altas expectativas en cuanto al servicio postventa. No ofrecerlos con rapidez puede llevar a dañar la percepción de la marca. Por este motivo es importante establecer acuerdos con empresas locales que sean capaces de solucionar los problemas técnicos, sin tener que enviar personal o recambios desde España. Así, se reducirá el tiempo de espera y la oferta de la empresa española será mucho más atractiva.
Disponer de materiales de marketing en inglés, antes de exportar a EEUU
Hay que tener en cuenta que la empresa española debe respetar las unidades de medida americanas y mostrar los precios en la moneda estadounidense, el dolar. Por estos motivos, es importante considerar que los materiales de marketing o informativos que no estén adaptados al mercado pueden percibirse como una falta de compromiso, así como dificultar la decisión de compra.
Ofrecer facilidades que reduzcan las barreras a los clientes de EEUU
A la gran mayoría de compradores o distribuidores de Estados Unidos, no les gusta involucrarse en trámites de importación o de aduanas. Por este motivo es muy importante que las empresas españolas ofrezcan los mayores beneficios y facilidades a las empresas estadounidenses, con acciones como la de vender mediante Incoterms DDP o CIF.
Contar con asesoramiento local antes de exportar a EEUU
El entorno comercial y legal de Estados Unidos es extremadamente complejo y varía dependiendo del estado. Así, es recomendable que las empresas cuenten con el asesoramiento necesario sobre temas fiscales, financieros, comerciales, de seguros, etc. En este caso puedes solicitar los listados de Proveedores en destino a través del siguiente email: infoinversiones.logistica@icex.es
Estar preparados para el éxito en EEUU
Las empresas españolas deben poder adaptarse a los pedidos estadounidenses y tener la flexibilidad de aumentar su capacidad financiera, administrativa y de producción, para satisfacer las demandas que se puedan generar en un mercado tan grande y dinámico como el de los Estados Unidos.
Comprender la política y la economía local de Estados Unidos
Para desarrollar estrategias efectivas y adaptarse a los múltiples desafíos del mercado estadounidense es fundamental comprender la política y economía del país en el momento de vender. 2024 viene marcado por el optimismo en torno a un recorte de las tasas de interés y la disminución de la inflación. Y también por las próximas elecciones presidenciales, que se celebrarán en noviembre, y que presentan dos visiones muy diferentes de entender la política global. La incertidumbre política es normal en años electorales y la elección del nuevo Presidente será importante, tanto para la política interna de Estados Unidos como para el panorama internacional. Por ello, a nivel comercial, se espera que continúen las medidas proteccionistas que empezaron con Donald Trump, las cuales, en su mayoría, han continuado bajo la administración Joe Biden y se espera que lo hagan si fuera presidenta Kamala Harris.
En resumen, Estados Unidos ofrece múltiples oportunidades para la empresa española, pero también presenta desafíos significativos. Así pues, la pyme española deberá tener un conocimiento profundo de las características de este mercado y ser capaz de adaptarse si quiere exportar a Estados Unidos, compitiendo de manera exitosa.
