Marruecos es un país muy cercano y que siempre ha tenido estrechas relaciones con España, manteniendo similitudes en algunos aspectos culturales y personales. Pero esto no supone que la forma de hacer negocios sea totalmente similar, por lo que es muy importante que tengas en cuenta los puntos clave que te voy a a contar, antes de comenzar a hacer negocios o exportar a Marruecos, con el fin de que tu experiencia empresarial sea lo más exitosa posible.
El mercado y el comprador marroquí son muy sensibles al precio de los productos y servicios, por lo que será muy importante que estudies bien tus costes y precios de venta
Por otro lado, es importante que consideres que Marruecos es un mercado potencial con oportunidades de negocio para muchos productos y servicios españoles, que tiene una población de 36.670.000 de habitantes (2021), un producto interior bruto per cápita de 3.020 dólares estadounidenses (2021) y una posición geográfica y estrategia de apertura a otros mercados, tanto locales como internacionales – países subsaharianos, EEUU o Israel-, gracias a las relaciones de Su Majestad El Rey Mohamed VI.
Respecto al idioma, es importante que tú o tus acompañantes habléis francés para poder relacionaros mejor y hacer negocios
CONSEJOS PARA EXPORTAR A MARRUECOS
Tomar la decisión de exportar a Marruecos
En el momento en que te planteas exportar o implantarte en Marruecos, debes realizar un análisis pormenorizado del país, mercado, productos/servicios y tipos de cliente, por ello te dejo algunos puntos a tener en cuenta:
- No caer en el error del exceso de información, es decir, hoy en día podemos acceder con facilidad a un gran conocimiento mediante la tecnología e internet, por lo que te recomiendo que selecciones bien las fuentes, con el fin de obtener una información fiable y real.
- El mercado y el comprador marroquí son muy sensibles al precio de los productos y servicios, por lo que será muy importante que estudies bien tus costes y precios de venta, así como a la competencia internacional y local. Por ello, también aprovecho para dejarte el enlace a los informes de ICEX sobre Marruecos.
- Respecto al idioma, es importante que tú o tus acompañantes habléis francés para poder relacionaros mejor y hacer negocios y, es más positivo aún, si además conoces alguna palabra árabe que puedas utilizar durante tu conversación, ya que será muy bien valorada.
- Durante la negociación con tu interlocutor marroquí, evita hablar de temas sensibles, como puedan ser los religiosos, la integridad territorial o la imagen de la familia real.
- Si necesitas realizar algún trámite en Marruecos, ten en cuenta que la burocracia conlleva largos procesos y tiempos, por lo que no hay que desesperarse, ya que la gestión es diferente a otros países.
- Marruecos es un gran mercado, pero debes considerar que las operaciones comerciales no se producen en el corto plazo, ya que pueden surgir imprevistos durante el proceso, lo que hará que el retorno de la inversión requiera tiempo.
Es fundamental cumplir la Ley Marroquí en todos los ámbitos y procesos de la negociación y operación comercial, por lo que es muy importante que cuentes con una asesoría legal de confianza
Durante tu visita a Marruecos
Una vez aclarado que tu precio es competitivo en Marruecos y decidas afrontarlo en tu plan estratégico de negocio internacional es importante que visites el país. Te recomiendo que durante tu primera visita a Marruecos te organices una agenda con todo lo que vayas a hacer, por lo que te doy algunos consejos:
- Preséntate en las diferentes instituciones locales que estén relacionadas con tu negocio, con la finalidad de conocer cómo es el sistema de trabajo en Marruecos y a los potenciales clientes. Ten en cuenta que en mi país se prefieren los contactos y negocios in situ, que telemáticos o a distancia.
- Es fundamental cumplir la Ley Marroquí en todos los ámbitos y procesos de la negociación y operación comercial, por lo que es muy importante que cuentes con una asesoría legal de confianza. Y en caso de litigio te recomiendo que contrates un despacho de abogados local, por lo que será bueno que hagas contactos con alguno durante tu viaje.
- Deberás buscar una figura local que responda ante ti en caso de reclamación, con la finalidad de ofrecer confianza a tus posibles clientes. Además, no olvides cuidar bien de este socio potencial, sobre todo si es local; aprovecha para contactarle durante tu visita. Te recomiendo que te presentes a la OFECOME de ICEX en el país y mantengas una reunión para que ellos te puedan asesorar.
- Las condiciones de pago y los plazos de cobro en Marruecos deben estar muy bien definidos antes de formalizar cualquier operación de compra y/o venta. Por ello, si lo necesitas, te recomiendo que dispongas de herramientas financieras para afrontar tus primeras operaciones comerciales con las empresas marroquíes.
Una vez firmes un acuerdo, sigue rigurosamente todos los procedimientos, pasos y formalidades que estén establecidos, pues cuestiones meramente formales pueden bloquear indefinidamente una operación comercial
En el momento de la negociación con interlocutores marroquíes
Durante y después de tu viaje por Marruecos te podrán surgir potenciales clientes y deberás mantener reuniones con ellos, por lo que será importante conocer los siguientes aspectos antes de comenzar a hacer negocios o exportar a Marruecos:
- Se puede dar el caso de que tu interlocutor marroquí te planteé cerrar un negocio de manera oficiosa y no oficial, con un apretón de manos como símbolo de pacto entre caballeros, lo cual no te recomiendo. Lo mejor es que documentes ese acuerdo con un contrato oficial o medio fehaciente y no dejes cabos sueltos, con el fin de que puedas defender tus intereses en el futuro. Es importante que sepas que las renegociaciones son muy difíciles y cualquier cuestión que quedara abierta tras la firma, puede volverse en tu contra.
- En un momento dado de la negociación puede que recibas todo tipo de incentivos o estímulos por parte de tu interlocutor marroquí, para saltarse el procedimiento habitual, ofreciéndote, por ejemplo, un tratamiento privilegiado, lo cual no será positivo a medio plazo y te hará muy vulnerable.
- Una vez firmes un acuerdo, sigue rigurosamente todos los procedimientos, pasos y formalidades que estén establecidos, pues cuestiones meramente formales pueden bloquear indefinidamente una operación comercial. Ten en cuenta que puedes agilizar un proceso, pero nunca saltártelo. Además, el coste de la resolución de los posibles conflictos laborales, fiscales, aduaneros u otros, puede ser muy alto.
- Si estás en negociaciones para firmar un acuerdo y el procedimiento se está haciendo muy lento y farragoso, con una excesiva rigidez por parte de tu interlocutor para la firma final, debes considerar que quizás, éste, no desee formalizarlo, ni tomar decisiones.
Y si piensas en implantarte con tu empresa en Marruecos, te recomiendo que estudies detalladamente los costes de algunos elementos importantes, como por ejemplo la mano de obra cualificada, la energía o el transporte. Puedes consultar los informes de Costes de Establecimiento de ICEX.
Asimismo, te sugiero que inviertas y utilices la imagen de España para hacer negocios en Marruecos, ya que es muy buen momento para ello, debido a las buenas relaciones que hay entre España y Marruecos.
Por último, si te estás planteando comenzar a exportar a Marruecos o quieres desarrollar una red comercial allí y has participado en el programa PIPE o ICEX Next, no dudes en contactar con tu gestor y solicitar el servicio de Asesores en Destino.
Asesor en Destino ICEX Next en Marruecos
