La selección de mercados internacionales es una etapa clave en el desarrollo de una estrategia de internacionalización de cualquier empresa. Llevar a cabo una aproximación, para su posterior estudio, de aquellos territorios que presenten un mayor potencial de exportación, debe ser una tarea fundamental en la reflexión sobre dónde y cómo aprovechar las oportunidades que la internacionalización ofrece a la empresa española. Por ello, es muy importante identificar los diferentes indicadores de comercio exterior que aporten valor a las decisiones internacionales de la empresa.
Análisis previo a la selección de mercados internacionales
Los indicadores son herramientas analíticas fundamentales en el estudio de los mercados internacionales. Sirven para ofrecer una fiable selección de los mercados. Algunos indicadores importantes a tener en cuenta son el dato del incremento del déficit comercial de un determinado producto, el crecimiento económico de un país, el aumento de la inversión en un determinado sector empresarial, la apreciación de la moneda, etc. Todos ellos son evidencias que nos permiten establecer alertas en las que la empresa debe apoyarse para adaptar su estrategia de internacionalización en el futuro, bien para actualizar los países con mayor potencial o para reafirmar las oportunidades en esos mercados internacionales, reforzando, por ello, la dotación de los recursos a los mismos. Inicialmente, hay que considerar diversos elementos para extraer los indicadores de comercio exterior más relevantes, destacando:
- Los instrumentos ofrecidos por ICEX, como estudios de mercados, guías país o informes económicos y comerciales, son imprescindibles para obtener indicadores de comercio exterior y seleccionar aquellos más relacionados con el objetivo internacional de la empresa.
- La recopilación y explotación de las fuentes de información primarias y secundarias contribuye a generar inteligencia de mercado y a avanzar en el diseño de la estrategia de internacionalización, a partir de la investigación y el estudio detallado de los territorios con mayores oportunidades de negocio.
Indicadores de comercio exterior
En primer lugar, antes de entrar en la definición de un plan de actuaciones que contribuya a desarrollar el trabajo en la prospección de los mercados internacionales, se estima conveniente abordar una metodología en base a lo que trato en este artículo, que permita una identificación previa, así como una selección y seguimiento posterior de aquellos mercados extranjeros con mayor potencial de exportación.
Criterios subjetivos y objetivos para abordar el análisis del comercio exterior
Para ello, sería preciso abordar una tarea de análisis de mercados que responda a una valoración de criterios subjetivos -como los generados por contactos personales, recomendaciones de terceros, demandas espontáneas, etc.- y de criterios objetivos -importaciones y exportaciones de un determinado producto, crecimiento del PIB, inflación, prevalencia de determinadas enfermedades, consumo y producción de distintos bienes, inversión en infraestructuras, etc.-, que permitan argumentar sólidamente los mercados con mayor potencial para la internacionalización de la empresa.
Indicadores sobre las tendencias de un mercado internacional
Identificar y seleccionar variables o indicadores que permitan medir el tamaño y las tendencias de un mercado, facilitando su seguimiento y comparación entre distintos territorios, se convierte, por tanto, en una tarea clave del proceso de diseño de una estrategia de internacionalización.
Herramientas de comercio Exterior de ICEX 
Así, para contribuir a la identificación de aquellas variables correlacionadas con el desempeño empresarial que estamos tratando, puedes ayudarte de los estudios de mercados, guías país, informes económicos y comerciales, y demás instrumentos y servicios de apoyo de ICEX para esta reflexión estratégica.
El contenido de estos documentos es clave para ayudar a la empresa a identificar y ampliar el rango de indicadores que debe incluir en su análisis para la selección de mercados potenciales. Incorporando a las cuestiones de carácter más subjetivo, otras variables de carácter objetivo, basadas en datos estadísticos fiables y verificados, que ICEX, con el apoyo de las Oficinas Económicas y Comerciales en el Exterior, puede ofrecer a la empresa de manera actualizada.
Indicadores macroeconómicos sobre la situación de un país
Entre las variables más empleadas destacan los indicadores macroeconómicos utilizados en las Guías País y los Informes Económicos y Comerciales. El comportamiento del PIB, de la inflación, de la deuda pública, del nivel de desempleo, del riesgo país o de la balanza de pagos de un país ayudan a la empresa a determinar el comportamiento general de su economía para tomar decisiones antes de visitarlo.
Indicadores microeconómicos por mercados y sectores
Además de los indicadores macro, los Estudios de Mercado, las Fichas Sectoriales o los Informes de Ferias ofrecen acceso a variables que determinan el comportamiento, a nivel microeconómico, del sector en el que opera la empresa. Por ejemplo, la empresa debería considerar el comercio exterior de un producto, la producción y el consumo de un bien, las inversiones nacionales y extranjeras relacionadas con el sector de actividad de la empresa, el número de empresas fabricantes y oferentes de servicios o la contribución al PIB de la actividad empresarial, entre otros muchos, que dependerán del tipo de actividad o sector en el que opere la compañía.
Análisis estadísticos de comercio exterior
El análisis del comportamiento del comercio exterior de los productos comercializados por el empresario permite conocer la dependencia exterior de los territorios analizados y su tendencia. Siendo este un indicador clave para la detección de aquellos territorios con mayor oportunidad. Las fuentes estadísticas empleadas en este tipo de estudios deben ser conocidas y ampliamente utilizadas por la empresa, entre ellas, destacan aquellas ofrecidas por ICEX, como ESTACOM, para analizar el comportamiento del comercio exterior de España, y EUROESTACOM, para analizar el comportamiento del comercio exterior de cualquier país de la Unión Europea. Además de estas fuentes, son relevantes otras como TRADEMAP o UN COMTRADE, para analizar el comportamiento del comercio exterior en cualquier país del mundo.
La identificación de indicadores en los citados estudios de la oferta, demanda, barreras comerciales o tendencias del mercado, ayudaría a completar los elementos de análisis empleados en esta fase de selección de aquellos mercados con mayor potencial de exportación.
La importancia de analizar bien los indicadores de comercio exterior antes de exportar
En resumen, a partir de esta labor de reflexión, se pretende transformar la forma de aproximarse a los mercados internacionales desde un punto de vista reactivo a proactivo, destinando los recursos necesarios a aquellos países o regiones que ofrezcan mayores expectativas de negocio. Por todo ello, los documentos elaborados por las Oficinas Comerciales en el Exterior se convierten en importantes herramientas para localizar fuentes de información primarias y secundarias con las que ampliar el conocimiento de los mercados de exportación y desarrollar la siguiente etapa del proceso reflexivo, consistente en la investigación y estudio detallado de los territorios más relevantes para la empresa.
Así, te recuerdo que si tienes que contratar los servicios personalizados de las Oficinas Comerciales en el Exterior y perteneces al Club Next, tienes una serie de descuentos. Y si estás pensando en comenzar a exportar, no dudes en participar en el programa ICEX Next. Apúntate.
