Las empresas ICEX Next son numerosas, variadas y de diversos sectores y, prueba de ello, es la empresa Alpha Unmanned Systems. En esta ocasión hemos querido entrevistar a Eric Freeman, accionista mayoritario y consejero delegado de Alpha, compañía dedicada a la fabricación de helicópteros no tripulados (UAV).
Alpha fue fundada en 2014 por Juan Luque y Álvaro Escarpenter, en el municipio de San Sebastián de los Reyes (Madrid), pero el origen de la compañía se remonta a 2003, cuando Juan Luque funda UAV Navigation, para ofrecer soluciones de navegación y control para vehículos aéreos no tripulados. Así, ambos ingenieros aeronáuticos y con experiencia en el mercado internacional de los drones, ven un nicho de mercado en la creación de un vehículo que pudiera volar más de 2 horas en condiciones climáticas adversas -viento y lluvia- y decidieron apostar por el helicóptero con motor de combustión en 2014.
A ellos se unió Eric Freeman en 2017, como accionista mayoritario y directivo, aportando su experiencia como emprendedor norteamericano y español, ya que lleva residiendo en España 17 años, y como desarrollador de startups en Silicon Valley (EEUU), sobre todo en el área de las ventas consultivas y el marketing estratégico. Desde entonces Freeman lidera el desarrollo corporativo de Alpha Unmanned Systems. Y en esta línea estratégica, en 2018 se plantearon la internacionalización de sus helicópteros no tripulados, participando en nuestro programa ICEX Next. Ahora están presentes en siete países, siendo uno de sus clientes el Pentágono de Estados Unidos.
¿Cuáles son los principales objetivos de Alpha Unmanned Systems?
El propósito de Alpha es ser el fabricante líder internacional de helicópteros no tripulados -UAV- pequeños y tácticos. El objetivo es que puedan servir para uso civil y militar en misiones especiales, como es para la vigilancia global, la seguridad marítima, el control de fronteras, la observación avanzada de artillería u otras.
¿Qué productos o servicios empezasteis a vender cuando comenzasteis con la empresa y cuáles vendéis en la actualidad?
Empezamos con el desarrollo, diseño, fabricación y comercialización de los helicópteros no tripulados A800, que fueron nuestro primer producto. Un helicóptero con motor de gasolina que vuela hasta 2,5 horas y puede llevar hasta 2,5 kilogramos de carga. Son utilizados por la Unidad Militar de Emergencias -UME- en España y el Instituto Nacional de Técnica Aeroespacial -INTA-. Tras unos años de éxito con el A800, muchos clientes nos pidieron un helicóptero capaz de volar hasta 4 horas y nos pusimos a desarrollar el A900, un helicóptero más sofisticado, que cumple las normativas de la OTAN (STANAG-Compliant).
¿Cuál es la estrategia de Alpha Unmanned Systems en la actualidad?
La estrategia de Alpha Unmanned es crecer a nivel internacional con partners que puedan aportar soporte regional a los clientes. Recientemente hemos incorporado una empresa de Indonesia a nuestros partners, la cual es experta en el sector MRO (Mantenimiento, Reparación y Operaciones) de la aviación tripulada, como accionista minoritaria en Alpha, que nos ayudará a distribuir y aportar el soporte necesario para los clientes en Indonesia y en el sudeste asiático.
Para una empresa pequeña como la nuestra, de diseño y fabricación, esto es un paso importante en el desarrollo de nuestro negocio, y esperamos desarrollar este modelo de crecimiento en un futuro inmediato.
“Tras unos años de éxito con el A800, muchos clientes nos pidieron un helicóptero capaz de volar hasta 4 horas y nos pusimos a desarrollar el A900, un helicóptero más sofisticado, que cumple las normativas de la OTAN”
¿Cuál es el valor añadido de Alpha Unmanned Systems y de vuestros helicópteros no tripulados?
Los productos de Alpha son novedosos en el mundo del dron. Hay muchísimos drones pequeños que funcionan con baterías y que vuelan unos 40 minutos, siendo la mayoría de ellos productos chinos. Hay drones muy grandes como el Predator que cuestan muchos millones de euros y se utilizan, sobre todo, para objetivos militares. Ahora con la guerra de Ucrania, se entiende que es importante tener drones para muchas misiones distintas e idóneamente, de procedencia nacional o europea. El Alpha 900, que hemos diseñado según los criterios STANAG, puede transportar una gran variedad de cargas de pago de uso civil o militar y cuenta con la certificación ISO 9001. Por este motivo el A900 ya vuela en 8 países y el departamento de Defensa de EEUU ha comprado varios modelos recientemente.
¿Cuál es la clave de vuestro éxito empresarial?
Pienso que las expresiones Pico-pala o trabajan continuamente, ya que son nuestro leitmotiv. En Alpha creemos firmemente en la mejora continua y en la calidad total de nuestros productos. Son muchas horas de vuelo, rediseño e implementación de mejoras, gracias a los resultados de nuestras pruebas que contribuyen al desarrollo de productos cada vez más robustos y eficaces.
¿Qué consideras que ha sido determinante para el posicionamiento y crecimiento de Alpha Unmanned Systems y de vuestros helicópteros no tripulados?
El enfoque internacional, desde los inicios de nuestra compañía, y la exportación han sido las claves más importantes para nuestro crecimiento como empresa. Además, recientemente contamos con smart money, es decir tenemos inversores que entienden perfectamente nuestro negocio y mercado y apuestan al cien por cien por nuestra empresa. Por ejemplo, Joseph Menaker, una eminencia del sector UAV, empezó como asesor externo de nuestra empresa y ahora es uno de los principales inversores, siendo su finalidad fortalecer y potenciar los canales de distribución para ayudarnos a crecer.
¿Cuál es vuestro siguiente reto como empresa del sector UAV?
Nuestro principal objetivo es aumentar las ventas de nuestros helicópteros no tripulados, para ello queremos mejorar nuestras plataformas de helicópteros con la integración de más sensores y desarrollar más partners a nivel mundial, los cuales nos pueden ayudar y apoyar. Además de desarrollar y mostrar más experiencias de uso a nuestros potenciales clientes internacionales, con el fin de que conozcan toda la versatilidad de nuestros helicópteros.
Exportación de Alpha Unmanned Systems
Desde su creación en 2014, el objetivo de Alpha Unmanned Systems ha sido internacionalizarse, por lo que la exportación ha sido y es clave en el desarrollo de su negocio.
“Actualmente exportamos a EEUU, Israel, Georgia, Grecia, Hungría, Indonesia, y Turquía”
¿Teníais experiencia exportadora antes de comenzar el Programa ICEX Next en 2018?
Si, un poco de experiencia teníamos, ya que habíamos vendido algún equipo a Indonesia e Israel.
¿Cómo comenzasteis a exportar helicópteros no tripulados?
Por dedicarnos al sector en el que estamos, no tuvimos otra opción que exportar. El mercado de los helicópteros no tripulados -UAV- está fuera de España, lo cual sí sabíamos desde el inicio, por este motivo creamos nuestra web en inglés con el fin de que nuestros potenciales clientes nos encontraran, lo cual hemos conseguido junto con las recomendaciones de nuestros clientes.
¿Qué productos y servicios exportáis en la actualidad y a qué países?
Exportamos los helicópteros A800 y A900, junto con servicios de consultoría e ingeniería avanzada, lo cual implica la integración y el testeo de tecnologías y sensores en nuestros helicópteros. Actualmente exportamos a EEUU, Israel, Georgia, Grecia, Hungría, Indonesia, y Turquía.
¿Qué canales de comercialización de exportación offline y online utilizáis en el sector de UAV?
El canal más importante que utilizamos es el tradicional, con la asistencia y participación en ferias relevantes internacionales de nuestro sector. Cada año Alpha expone en 4 o 5 ferias y nuestros ejecutivos asisten a otras 2 o 4 exhibiciones fuera de España. Además, en la actualidad, algunos de nuestros partners nos invitan a exponer en sus stands y, así, vamos ampliando nuestra presencia internacional.
Respecto al canal online, nos dirigimos, sobre todo, a la red social de LinkedIn, junto con un desarrollo constante de nuestra web: www.alphaunmannedsystems.com. De esta manera conseguimos leads que finalizan en el CRM de nuestro ERP. Realizamos un buen seguimiento del cliente en todas las fases de relación con él: primer contacto, envío de la oferta del producto, la fabricación del producto, la facturación y la contabilidad. Queda todo registrado en el sistema holístico. El ERP requiere muchísima inversión, pero es la única forma de hacer que una empresa fabricante como la nuestra sea sostenible y pueda crecer rápidamente.
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¿El resultado de las estrategias de Alpha Unmanned Systems se ha traducido en una mayor facturación?
La realidad es que sí, como te he mencionado antes, nuestros helicópteros ya se venden a más de 8 países en el mundo y el crecimiento de facturación del 2021 a 2022 ha sido superior al 100%, con beneficios netos muy positivos.
¿Tenéis alguna experiencia internacional a destacar en algún país concreto? Ya sea positiva o negativa, con el fin de que otros empresarios puedan aprender
Casi siempre trabajamos a través de intermediarios, lo cual es un asunto complicado. Hemos tenido experiencias de todo tipo, así que me gustaría recomendar a todos los empresarios que comiencen a exportar, que pidan referencias del potencial partner antes de comenzar una relación comercial, siempre que se pueda. Luego, un poco de suerte siempre viene bien. Alpha ha vivido un poco de todo, partners que parecían flojos y que acabaron siendo muy buenos y, otros, pues no tanto.
¿Cuáles son vuestros próximos proyectos en Alpha Unmanned Systems?
Nuestro objetivo es seguir mejorando todo lo que hacemos, aumentando las ventas en nuestros mercados objetivo y seguir mejorando el helicóptero A900. Además, tenemos un socio en Indonesia, lo cual es una oportunidad importante, a la vez que compleja. Ahora debemos formarlo para que pueda ayudar a más clientes en su zona, con el fin de que forme de manera óptima parte de Alpha. Sabemos que es todo un reto, aunque si bien es la única forma de crecer de forma sostenible.
¿Como startup, tenéis alguna recomendación para otras empresas tecnológicas que os haya servido para crecer?
Desde Alpha Unmanned Systems les recomendaríamos a otras startups documentar toda la ingeniería y los resultados de las pruebas que hagan para testar su tecnología. Además, es muy útil tener angloparlantes nativos en la empresa que pueden llevar las cuentas internacionales y representar a la empresa profesionalmente fuera de España.
“Sin duda alguna, yo recomendaría el programa ICEX Next a cualquier empresario de nuestro país, como una manera de ampliar horizontes y llegar más lejos con los productos o servicios ofertados”
Experiencia ICEX Next de Alpha Unmanned Systems
En 2018 la empresa Alpha Unmanned Systems fue beneficiaria de nuestro programa ICEX Next, estableciendo así una estrategia de ventas internacional. ¿Qué os aportó el Programa?
En nuestro caso, el programa ICEX Next y el acceso a su red de contactos nos sirvió, sobre todo, para conectarnos con otros empresarios, inversores, proveedores y clientes potenciales, todos ellos aspectos fundamentales para el crecimiento y éxito del negocio. Así mismo, los programas de asesoría y mentoría nos sirvieron para tomar una serie de decisiones informadas sobre nuestro negocio y sortear ciertos desafíos empresariales. La ayuda y el apoyo del consultor ICEX Next nos vino muy bien para validar muchas de nuestros ideas y planes internacionales.
“La ayuda y el apoyo del consultor ICEX Next nos vino muy bien para validar muchas de nuestros ideas y planes internacionales”
¿Qué pensáis que es lo positivo de participar en el Programa ICEX Next?, ¿Por qué lo recomendarías a otro empresario?
En general, para nosotros lo positivo de participar en este Programa ha sido el poder disfrutar de un entorno propicio para el aprendizaje, la colaboración y el crecimiento de nuestra marca, lo que puede ser crucial para superar los desafíos iniciales y lograr un éxito sostenible en el mercado, más aún cuando la competencia en tu sector es brutal y las inversiones requeridas son muy altas.
Sin duda alguna, yo recomendaría este Programa a cualquier empresario de nuestro país, como una manera de ampliar horizontes y llegar más lejos con los productos o servicios ofertados.
¿Qué mejorarías del programa ICEX Next, que les hubiera facilitado el proceso?
Yo posiblemente mencionaría la personalización, es decir programas más personalizados que aborden las necesidades específicas de cada empresa, ya que las necesidades pueden variar ampliamente según la industria y la etapa de desarrollo. También, y sobre todo en nuestro caso en AUS, es importante el enfoque en la tecnología y la innovación. Necesitamos programas que aborden específicamente el apoyo a una empresa enfocada en un área, como el de la tecnología y la innovación, que suelen enfrentar desafíos únicos. Nuestro camino hacia el sector de defensa es menos común y el apoyo institucional de otros ministerios nos sería muy útil, sobre todo para empresas más cualificadas, como continuación del programa ICEX Next. También sería interesante ayuda relacionada con las rondas de financiación o la comercialización dentro de los entes públicos de España.
Por último, ¿qué recomendarías a otra empresa que desea crecer internacionalmente?
Aprender de todos los errores que vayan encontrando en el camino y de las decisiones que supusieron un hito en su crecimiento.
Si quieres formar parte del programa ICEX Next, no dudes en apuntarte al último procedimiento del año 2023, entre el 28 de noviembre y el 20 de diciembre: Apúntate.
