Perú ha sido, es y seguirá siendo, no sólo un atractivo destino de inversión para España, sino un mercado que continúa ofreciendo oportunidades de negocio y una oferta de servicios vinculados a la industria de la construcción, ingeniería, infraestructura, minería y telecomunicaciones. Además de las relacionadas con soluciones tecnológicas orientadas al Healthtech (Health + Technology) y Fintech (Finance+Technology). De igual forma, ofrece oportunidades a los españoles que quieran exportar a Perú y tengan como foco atender y ejecutar proyectos de economía circular.
Al ser Perú un país que considera muy importantes las relaciones personales y las redes de contactos, es básico que el empresario español considere tener un contacto peruano con una importante red comercial en destino
En aspectos relacionados con la situación de Perú, no es menor señalar que, a pesar del ruido político permanente, sigue siendo un país que atrae a inversores extranjeros, gracias a su fortaleza macroeconómica y una inflación que cada vez se acerca más al rango establecido por el Banco Central de Reserva del Perú, cifrado en un 2.3%. Asimismo, es apoyada por una proyección de crecimiento económico para el actual periodo que oscilaría entre el 2.3% y el 2.7%.
Puntos clave a tener en cuenta antes de exportar a Perú
Pero no todo son cifras y oportunidades, pues si su empresa desea hacer negocios con Perú, debe analizar el mercado peruano y comprender las siguientes claves:
1. Conocer los comportamientos de la sociedad peruana
Entender la idiosincrasia local en el momento de exportar a Perú y hacer negocios, que, a diferencia de la española, que es transaccional, es relacional, y, en consecuencia, la forma importa en igual medida que en el fondo. Por ejemplo, al hacer negocios con los peruanos es importante usar un tono de voz bajo y poco agudo, con el fin de crear un ambiente tranquilo y positivo, para gestar un acercamiento inicial de orden corporativo.
2. Exportar a Perú supone entender su protocolo y sistema paternalista
El protocolo, junto con entender que las decisiones pasan por la gerencia, muchas veces a través de un enfoque paternalista, hacen que los contactos iniciales en las esferas de interés (pública o privada gremial), estén orientados a posiciones superiores. Así, quienes en este sistema detecten interés, instruirán a sus áreas usuarias para probar y conocer la oferta de bienes o servicios que se estén pretendiendo comercializar.
3. Perú, un país de contactos para los negocios
Al ser Perú un país que considera muy importantes las relaciones personales y las redes de contactos, es básico que el empresario español considere tener un contacto peruano con una importante red comercial en destino.
4. La importancia de un aliado estratégico antes de hacer negocios con Perú
Es muy conveniente que el empresario español que quiera comenzar a exportar a Perú evalúe durante el proceso de prospección del mercado la figura de un potencial aliado estratégico.
5. Los negocios con Perú necesitan un tiempo de entre 1 y 2 años
Si la empresa española decide ir a Perú como necesidad urgente para ampliar su negocio, éste no es el mejor mercado para conseguirlo en el corto plazo. Perú no es España, aquí el cierre de negocios puede llevar un tiempo de entre 10 y 24 meses, por lo que es importante que el empresario español disminuya su ansiedad comercial y desarrolle mayor afabilidad con los potenciales socios comerciales peruanos. Es importante considerar que ambos países tienen el mismo idioma, pero lenguajes y formas distintas de negociar.
6. Hay que tener en cuenta que el factor precio es primordial antes de exportar a Perú
El comprador potencial peruano tiene muy en cuenta el precio y la calidad del producto o servicio ofertado, siendo el coste un factor fundamental en el cierre de la operación. Asimismo, también la oportunidad que se ofrece, la garantía, los tiempos de entrega, el servicio postventa y las certificaciones que pueda tener el producto o servicio.
7. Debes considerar que el comprador peruano es un gran negociador
Nunca olvides que el comprador peruano es un gran negociador, siempre regateará hasta el último momento y la negociación será ad-infinitum. El sí y los noes serán escasos, la constante será: lo vamos a ver.
8. Confianza y herramientas tradicionales para cerrar las operaciones
No olvides construir relaciones de confianza con tus interlocutores peruanos, sin ello los negocios con Perú no avanzarán. También podrás recurrir a los métodos tradicionalmente usados internacionalmente para blindar o cerrar las operaciones de comercio internacional, como el uso de cartas de crédito, warrant, transferencias bancarias contra entrega, y/o según la fórmula contractual convenida por ambas partes.
Elaborado por Carlos Escaffi, Asesor en Destino ICEX Next de Perú.
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