Polonia, con 38 millones de habitantes y situado en el corazón de Europa, representa un gran potencial para muchos empresarios, aunque es cierto que no es el primer país como destino de exportación para las empresas españolas. Este hecho puede ser motivado por el escaso conocimiento de Polonia por parte de los empresarios españoles. Si bien es cierto que la capital Varsovia se encuentra a sólo 3 horas en avión desde Madrid y es uno de los 5 países más poblados de la Unión Europea, todavía son pocas las sinergias entre ambos países para aprovechar bien las oportunidades de negocio que ofrece este mercado del centro de Europa, que ya aporta el 1% del PIB global, representando también el 1,5% de las exportaciones e importaciones mundiales.
Además, tras las últimas elecciones de octubre de 2023, los polacos dieron una mayoría parlamentaria del 53,7% a los partidos pro-Unión Europea (PO, Trzecia Droga y Nowa Lewica), lo que está allanando el camino para que Polonia mejore sus lazos con el bloque Europeo, facilitando la cooperación y la toma de decisiones.
La asociación AMEC manifiesta que Polonia es uno de los mercados más prometedores para las empresas industriales españolas
Las relaciones comerciales entre España y Polonia
Las relaciones comerciales entre Polonia y España se mantienen en constante crecimiento. En 2022 alcanzaron un máximo histórico de 16,4 mil millones de euros. Así, las exportaciones de España a Polonia representaron sólo un 2,43% del total, por lo que queda mucha oportunidad de crecimiento. Y la asociación AMEC manifiesta que Polonia es uno de los mercados más prometedores para las empresas industriales españolas.
Desarrollarse en un mercado como el polaco, podrá ser un proceso que pueda ser lento, por lo que los resultados no serán inmediatos.
Consejos a considerar antes de exportar a Polonia
El mercado polaco es grande y está en pleno crecimiento, demandando todo tipo de servicios y productos, pero también es cierto que cada vez es más competitivo. Por este motivo, hay que tener en cuenta que las empresas que aborden el mercado polaco deben estar preparadas para afrontar en condiciones este país, pensar con una perspectiva a largo plazo y tener en cuenta la cultura y el estilo de negociación polaco, con el fin de obtener los mejores resultados.
Análisis y estudio de mercado antes de exportar a Polonia
El abanico de posibilidades para hacer negocios con Polonia es muy amplio. Sin embargo, antes de exportar a Polonia, se recomienda llevar a cabo un reconocimiento adecuado del país y sus sectores que permita conocer las posibilidades específicas, perspectivas y posibles dificultades, así como familiarizarse con el funcionamiento del mercado, que no siempre es un reflejo de las experiencias que existen para otros países. Por lo que cuanto mejor sea nuestro estudio de mercado, mejor estrategia podremos adoptar y mejores serán los resultados. Aprovecho también para dejarte un enlace a otros servicios de ICEX que también te podrán ayudar en esta parte.
El mejor argumento de venta será la relación óptima entre la calidad y el precio
Hacer negocios en Polonia lleva su tiempo
Hay que tener en cuenta que entrar y desarrollarse en un mercado como el polaco, podrá ser un proceso que pueda ser lento, por lo que los resultados no serán inmediatos. Por lo tanto, se requerirá consistencia en la acción y paciencia en los resultados.
Los polacos consideran muy importante el precio, la calidad y el servicio
Los clientes polacos suelen ser exigentes. El precio del producto es importante y las negociaciones de precios son frecuentes. En el caso de las empresas españolas, el mejor argumento de venta será la relación óptima entre la calidad y el precio; y al igual ocurrirá con los servicios, añadiendo que los empresarios españoles deberán resolver de manera rápida y eficiente cualquier asunto relacionado con aquellos.
Los potenciales clientes y posibles distribuidores polacos
Los clientes polacos o posibles distribuidores de productos y/o servicios españoles tendrán que conocer a fondo los parámetros del producto y/o servicio ofrecido. Por este motivo es muy importante que el empresario español, antes de exportar a Polonia, les ofrezca presentaciones, descripciones detalladas, documentación técnica y haga demostraciones de sus productos o servicios.
Es muy importante considerar que las decisiones de colaboración requerirán tiempo para reflexionar sobre los temas discutidos. Asimismo, los pedidos iniciales serán, en la mayoría de los casos, pequeños; aunque las siguientes ventas, a menudo, aumentarán rápidamente, una vez que se conozca la calidad y rentabilidad del producto y/o servicio ofertado.
Creación de una imagen de marca en Polonia
La publicidad en Polonia es considerada muy importante, no sólo en el ámbito de los productos de consumo, sino también en el resto de los productos y servicios. Por este motivo es sustancial que el empresario español desarrolle una imagen de marca de su negocio antes de exportar a Polonia.
Los interlocutores polacos
Hacer negocios en Polonia se basa en las relaciones personales y en la confianza. Las empresas españolas, en general, están bien consideradas en Polonia, lo que hace que las relaciones entre polacos y españoles sea muy positiva. Es importante saber que en las reuniones se saluda con un apretón de manos, siendo el primero para las mujeres, en el caso de estar alguna presente. Y el papel de Internet a la hora de asegurar contactos comerciales está creciendo cada día, siendo una valiosa herramienta de reuniones y ventas.
El proceso de toma de decisiones, especialmente en grandes empresas o agencias gubernamentales, puede ser lento y participar en licitaciones públicas, sin un socio local, es sinónimo de fracaso, debido al propio proceso y a los requisitos lingüísticos.
Contratos y pagos en el momento de exportar a Polonia
En el momento de cerrar una operación comercial con un empresario polaco, se deben evitar los acuerdos verbales, debiéndose optar por contratos internacionales detallados y firmados, de esta manera se evitarán riesgos innecesarios. Además, será muy positivo que el plazo de pago sea aplazado.
En resumen, Polonia ofrece muchas oportunidades, pero el empresario español debe considerar todos estos puntos antes de exportar a Polonia. Además, debe considerar que el mercado polaco está creciendo económicamente de manera continua y, a pesar del conflicto en Ucrania. Lo está haciendo gracias a una fuerte demanda interna, inversiones extranjeras, una importante entrada de fondos de la Unión Europea, la mejora de la productividad, el creciente dinamismo de las exportaciones y un sistema bancario estable. Pero el éxito económico de Polonia también se debe a la propia sociedad polaca, que invierte en sí misma, estudia, viaja al extranjero y funda sus propias empresas.
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Anna Korzec, Asesora en Destino ICEX Next en Polonia.
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