El mundo de los negocios se va adaptando a los nuevos tiempos y, este hecho, como es lógico, también afecta al proceso de internacionalización de las empresas. Así, dentro de las diversos webinarios y Meet Ups que organizamos en el Club ICEX Next, hemos organizado un webinario para hablar sobre Cómo Liderar tu Estrategia Internacional de Crecimiento B2B, impartido por el fundador y director del programa pionero sobre gestión B2B para alta dirección B2B Management de ESADE Executive Education, Óscar Torres, quien también es Director Senior de Desarrollo de Canal a nivel global en Dassault Systèmes. Así te contaremos como mejorar tu negocio B2B.
“Entre el 50 y el 70% de los negocios son B2B, sin embargo, la mayoría de las escuelas de negocios se centran en las estrategias B2C -Business to Customer-, lo que hace que la mayoría de los directivos tengan una mentalidad B2C en vez de B2B, lo cual es muy destacable”, manifestaba Óscar Torres.
Durante el webinario, presentado por José Antonio Bretones, director de Crecimiento Internacional de la Empresa de ICEX y moderado por Gemma Cabot, gestora de ICEX Next; Óscar Torres compartió elementos clave sobre cómo transformar la Cultura de la Empresa B2B -Business to Business- para lograr generar un Mejor Negocio, Más Predecible y Escalable.
“Entre el 50 y el 70% de los negocios son B2B -Business to Business-, sin embargo, la mayoría de las escuelas de negocios se centran en las estrategias B2C -Business to Customer-, lo que hace que la mayoría de los directivos tengan una mentalidad B2C en vez de B2B, lo cual es muy destacable”, manifestaba Óscar Torres.
Por este motivo, Óscar Torres destacó durante su ponencia que es muy importante que la empresa tenga en cuenta que en los negocios B2B el cliente no está gastando su propio dinero, sino el de su empresa, lo que significa que su decisión de compra se basa en factores diferentes al comprador B2C. El cliente B2B se convierte en un gestor de riesgos y su compra está impulsada por la confianza que tenga en la empresa proveedora, en las personas que la respaldan y en la cultura que la empresa proyecta.
Recomendaciones de Óscar Torres para los negocios B2B internacionales
Uno de los elementos más importantes en el negocio B2B internacional es la cultura empresarial, ya que puede ser un factor diferenciador elemental en el mercado B2B. El crecimiento en este ámbito está estrechamente ligado a la capacidad de una empresa para diferenciarse de la competencia y, por lo tanto, es fundamental entender qué es lo que les hace únicos, generando confianza en el cliente.
Todos los directivos son conscientes del Marketing Mix del B2C -producto, precio, punto de venta y promoción- , pero no es muy útil cuando los clientes son otras empresas. El Marketing Mix B2B de Óscar Torres, se centra más en que la solución que se ofrezca solucione el problema que tiene el cliente, que la compañía respalde esta solución a través de su credibilidad y que las personas que formen la compañía le generen confianza durante la relación del negocio B2B.
Óscar Torres realiza la fórmula B2B Mix = Solución x Compañía x Personas
Por lo tanto, según Óscar Torres, el cliente se hará las siguientes preguntas con la empresa proveedora:
“¿La solución del proveedor resolverá nuestro problema?, ¿Qué compañía está detrás de esta solución?” y “¿Las personas con las que he interactuado durante la relación me generan confianza? “.
Así, Óscar Torres realiza la fórmula:
B2B Mix = Solución x Compañía x Personas
¿Claves para generar mejor negocio B2B, más predecible y escalable en el B2B internacional?
1. La importancia del talento del personal de la empresa
Para conseguir generar confianza es fundamental que cada una de las áreas que trabajan en la empresa estén alineadas, con el fin de ofrecer la mejor solución, lo cual debe ser trabajado de manera vertical desde la dirección hasta los puestos que tocan al cliente, desarrollando, así, una cultura y mentalidad B2B en las personas. Por este motivo es fundamental la atracción de personal con talento a la compañía.
2. Llegar antes al problema que el cliente
Para realizar una buena estrategia B2B es esencial llegar antes al problema que el propio cliente. Ayudar al cliente activamente a que se dé cuenta de que tiene un problema es muy relevante en la relación B2B. Esa es una de las grandes diferencias entre B2C y B2B, en B2C te crean necesidades que no tenemos, en cambio en el B2B buscamos un problema relevante para nuestro cliente y le ayudamos a través de nuestra solución.
3. Cuadros de mando enfocados al B2B
Para mejorar la estrategia y el negocio B2B es fundamental adaptar los indicadores de análisis al negocio B2B, pues este tipo de relaciones se basan en procesos a largo plazo, que deben ir analizándose con indicadores diferentes a los cuadros
de mando habituales del B2C.
4. La aplicación de inteligencia en el negocio B2B
El Marketing B2B debe proporcionar el conocimiento y las herramientas necesarias para demostrar que podemos ofrecer el valor prometido. Las estrategias de inbound marketing B2B buscan demostrar a los clientes potenciales que entendemos completamente su contexto y que podemos resolver sus problemas.
5. La importancia de vender valor contextual
Es fundamental que exista dentro de la compañía un modelo de gestión que sea capaz de entender el contexto de las empresas con las que nos relacionamos, porque eso es lo que nos ayudará a ofrecer un valor contextual. De esta manera podremos añadir un valor contextual a la relación y, consecuentemente, tener más oportunidad y capacidad de poder ayudar más a la compañía con las que nos estamos relacionando.
En resumen, en las relaciones entre compañías B2B, es fundamental un equipo B2B de trabajo que destaque por su talento y que ofrezca confianza y credibilidad a los clientes. Que sepa preguntar y escuchar más que hablar y que sea capaz de ofrecer un valor contextual en la relación que tenga la empresa con el cliente, independientemente del departamento o área de trabajo.
Si quieres saber más sobre Óscar Torres:
- Artículos publicados en la revista Forbes: : Is a B2B Culture needed y Five Challenges Of Doing B2B In A B2C Company
- Podcasts JustB2B Leaders: YouTube y Spotify
Si estás pensando en internacionalizar tu empresa y no perteneces al Club Next, no dudes en participar en ICEX Next.
