Desde el departamento de ICEX Next de ICEX se organizó un Webinario sobre el programa de Asesores en Destino en Estados Unidos, en el que se analizó la situación actual del país, las oportunidades de negocio y los aspectos clave para vender a EEUU. En el Meetup participaron Marta Andreu, Asesora en Destino de EEUU; José María Blasco, director de Crecimiento y Competitividad de ICEX; Cristina Morales, directora de Talento para la Internacionalización de ICEX; Dolores Beltrán, jefa del Departamento de Servicios Personalizados de ICEX y, como moderadora, Gloria Cruz, gestora ICEX Next para el servicio de Asesores en Destino de este mercado. Además de contar con la participación de dos empresas ICEX Next que han utilizado este servicio, Manuel Gancedo, en representación de la empresa Gancedo; y Elena Vázquez, por parte de PractiMan. Ambos compartieron su experiencia en el mercado estadounidense y los beneficios obtenidos gracias al servicio de Asesores en Destino.
SITUACIÓN DE EEUU
Estados Unidos es uno de los principales socios comerciales de España, ocupando el sexto puesto en el ranking de exportación. Las relaciones comerciales entre Europa y EEUU no son perfectamente simétricas, pero tienen muchas interdependencias. Para España, Estados Unidos es socio en los sectores de industria, tecnología y bienes de consumo.
Según Marta Andreu: “A pesar de la incertidumbre, el país sigue siendo una de las principales potencias económicas del mundo, siendo el principal importador mundial, con un porcentaje del 13,1%, y el segundo exportador internacional, con un 8,5%”.
Desde que Trump llegó a la presidencia, el país ha evolucionado hacia lo que el presidente denomina “Trump’s Golden Age”. Un conjunto de reformas migratorias, federales y comerciales, que tienen el objetivo de recuperar la capacidad manufacturera de EEUU.
¿QUÉ ASPECTO DEBEMOS TENER EN CUENTA ANTES DE VENDER A EEUU?
FACTORES CLAVE A CONSIDERAR EN EL MOMENTO DE VENDER A EEUU
– No podemos considerar a EEUU como un único mercado global, tiene una larga extensión territorial, con cuatro franjas horarias, una gran variedad cultural y diferencias económicas. Por lo que hay que evaluar al país como 51 mercados diferentes.
– Definir el canal de distribución más adecuado para cada empresa.
– Estudiar las certificaciones, estándares y normas de etiquetado del país.
– Evaluar los diferentes medios de transporte y envío.
– Contar con asesoramiento local.
FACTORES CLAVE PARA PODER COMPETIR AL VENDER EN EEUU
– Ofrecer un excelente servicio al cliente. Los clientes, distribuidores y agentes comerciales esperan respuestas rápidas y una atención personalizada.
– Tiempos de entrega aceptables. Los plazos de entrega son muy importantes para los estadounidenses. Para ser competitivos los fabricantes españoles deberán valorar si tener stock en el propio país o buscar métodos de envío eficaces para competir con los proveedores estadounidenses.
– Ofrecer un excelente servicio técnico y repuestos en Estados Unidos. EEUU suele tener altas expectativas en la postventa, no ofrecerlos con rapidez puede dañar la imagen de la marca española.
– Disponer de materiales de marketing en inglés, con medidas americanas y con precios en dólares. Si no están adaptados puede ser percibido como una falta de compromiso con el mercado estadounidense, así como dificultar las decisiones de compra.
– Ofrecer facilidades que minimicen las barreras a los potenciales clientes.
– Comprender la política y la economía para desarrollar y adaptarse a los desafíos.
¿QUÉ PROGRAMAS PROPORCIONA EL ICEX PARA AYUDAR A LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS A VENDER A EEUU?
Según José María Blasco: “Ante este marco de shock de oferta en EEUU, ICEX aporta competitividad a las empresas españolas a través de distintas líneas de apoyo. Por un lado, a través del servicio de consultoría, ofreciéndoles asesoramiento para la búsqueda de socios comerciales. Por otra parte, impulsando el acceso al talento juvenil, mediante programas como las Becas ICEX y VIVES.”
PROGRAMA DE ASESORES EN DESTINO PARA VENDER EN EEUU
Es un servicio que apoya a las empresas ICEX Next en la definición e implementación de la estrategia de acceso al mercado o crecimiento del mismo. Este programa tiene por finalidad conseguir que las empresas beneficiarias desarrollen o amplíen su red comercial en el mercado y se aseguren una presencia continuada en el mismo. Apúntate si fuiste PIPE o ICEX Next.
EXPERIENCIA DE LAS EMPRESAS ICEX NEXT CON EL PROGRAMA DE ASESORES EN DESTINO PARA VENDER EN EEUU
Manuel Gancedo, directivo de la empresa Gancedo, dedicada al sector de la fabricación de telas, papales y alfombras. “Aconsejo a todas aquellas empresas que tengan pensado internacionalizarse a este mercado, contar con un apoyo en el terreno. Gracias a Marta Andreu hemos podido establecernos en el mercado estadounidense”. Además, Manuel mencionó varios consejos para todas aquellas empresas que están pensado en vender a EEUU:
– Antes de empezar, decidir el presupuesto destinado al proyecto y al mercado. Pues son proyectos a largo plazo y depende de mucha inversión.
– Contar con un buen plan de negocio internacional
– Estudiar especificaciones técnicas del sector de la actividad
– Contar con personal dedicado al mercado al que se va a exportar
– No “casarse” con el primer interesado o potencial socio-distribuidor
– Tener mucha paciencia, puesto que es un camino muy lento y la perseverancia es esencial
Elena Vázquez, directiva de la empresa PractiMan, empresa industrial dedicada al a la formación y fabricación de simuladores RCP, mencionó: “Logramos entrar en el mercado estadounidense gracias al Programa ICEX Next y al apoyo de Marta Andreu. Aunque el mercado era muy exigente, destacamos por nuestra capacidad industrial, calidad del producto y materia prima local. Desde 2021 colaboramos con empresas estadounidenses y ya hemos logrado exportar 22 contenedores”.
SERVICIOS PERSONALIZADOS DE ICEX
Los Servicios Personalizados ICEX son servicios de inteligencia comercial que pretenden conceder soluciones a medida de las necesidades de todas las empresas españolas en su camino hacia la internacionalización. Realizados por las Oficinas Comerciales, con una red exterior de 105 oficinas en 196 países, según matizaba Dolores Beltrán.
SERVICIOS GRATUITOS PARA EXPORTAR A EEUU:
– Videollamadas con Analistas de mercado
– Estudios de mercado
– Estadísticas de competidores, sector, etc.
SERVICIOS PERSONALIZADOS CON DESCUENTO A LAS EMPRESAS ICEX NEXT
– Informes sobre posibles socios comerciales
– Servicios de agenda de reuniones
– Apoyo en licitaciones
– Apoyo de campañas de comunicación
– Apoyos logísticos en destino
PROGRAMA DE BECAS Y VIVES PARA VENDER A EEUU
Cristina Morales explicó que tanto el programa de Becas ICEX como el de VIVES, son dos programas que tienen como objetivo identificar talento con un compromiso especial hacia la internacionalización.
El programa de Becas ICEX consta de tres fases, una fase de formación, un año de prácticas formativas en la red Oficinas Económicas y Comerciales de ICEX en el Exterior y un año de prácticas en empresas, subvencionando el salario bruto del becario hasta en un 60 por ciento (solicitar un becario ICEX hasta el 9 de julio).
Mientras que el programa de ICEX Vives es un proyecto que ofrece prácticas formativas en empresas españolas en el extranjero y subvenciona a la empresa el 100 por ciento del salario, con una duración de entre 6 meses y 1 año. Es un programa con perfiles de FP o universitarios para ayudar a las empresas a la hora de internacionalizarse. Ambos programas están cofinanciados por ICEX y abierto para las empresas. En este momento están abiertas las inscripciones, pincha aquí para Becas ICEX y aquí para VIVES.
Tanto Manuel Gancedo como Elena Vázquez, nos contaron sus experiencias:
Manuel Gancedo: “Ya es el tercer año que participamos en ICEX VIVES. Estamos super contentos y animamos a todas las empresas a que se adhieran al programa.”
Elena Vázquez: “Estamos encantados con la becaria que tenemos en la empresa, está muy bien preparada y tiene una gran profesionalidad y experiencia.”
Si quieres participar en cualquiera de los servicios que te proponemos, no dudes en contactarnos.
